Seis estrategias de éxito para negociar
ESTRATEGIA – CRECIMIENTO DE NEGOCIO
En los negocios no podemos elegir si negociamos o no. La única elección que tenemos es cómo afinamos y utilizamos las tácticas de negociación. Todos pasamos por algún tipo de negociación cada día. Promocionamos productos, servicios, pensamientos: los supervisores utilizan técnicas y estrategias de negociación para motivar a los empleados, fijar presupuestos y plazos. Los empleados negocian para conseguir ascensos y aumentos, los padres negocian con sus hijos para que limpien y los cónyuges negocian cada vez que deciden cómo gestionar su tiempo o sus finanzas.
¿Cómo es una buena negociación?
Es importante darse cuenta de que una buena negociación requiere compromiso. Tanto tú como la otra parte tendréis un resultado deseado en mente y el resultado final probablemente se situará en algún punto intermedio entre esos dos objetivos. Esfuérzate por crear una conversación respetuosa y cortés para encontrar una resolución que pueda ser beneficiosa para ambos.
He aquí seis importantes estrategias de negociación que pueden utilizarse en los negocios o en la vida en general, pero que se refieren especialmente al proceso de negociación:
1. El proceso de negociación es continuo, no un acontecimiento individual
Los buenos resultados de una negociación son el resultado de unas buenas relaciones, y las relaciones deben desarrollarse a lo largo del tiempo. Por eso, los buenos negociadores buscan constantemente oportunidades para mejorar la relación y reforzar su posición. En algunos casos, el resultado de la negociación se determina incluso antes de que las personas se reúnan para discutir.
2. Piensa en positivo
Muchos negociadores se infravaloran porque no perciben con exactitud el poder que llevan dentro. En la mayoría de las situaciones de negociación, tienes más poder del que crees. Debes creer que la otra parte necesita lo que tú aportas tanto como tú quieres que la negociación sea un éxito. Además, asegúrese de que esa positividad es visible durante la negociación. Sea consciente del tono de su voz y de su lenguaje corporal no verbal mientras interactúa con la otra parte.
3. Prepara
La información es crucial para una negociación estratégica. Investiga la historia, los problemas pasados o cualquier punto sensible de la otra parte. Cuanto más conozcas la situación de la otra parte, en mejor posición estarás para negociar. ¡La parte más importante de la preparación es la Práctica! El estudio de la negociación es como el golf o el kárate. Hay que practicar para ejecutar bien.
4. Piensa en el mejor y el peor resultado antes de empezar las negociaciones
No te enfades si las cosas no salen como quieres. En estos casos, es un buen momento para reevaluar todas las posiciones y volver a la mesa. En la mayoría de los casos, siempre que conozcas las expectativas más altas y más bajas de cada parte, suele ser posible llegar a un término medio en las áreas que se solapan.
5. Ser elocuente y crear valor
Esta es una táctica de negociación clave que separa a los buenos negociadores de los maestros. Cuando creas firmemente en aquello por lo que estás negociando, brillarás. Conviértete en un maestro de la presentación de tus pensamientos e ideas para que los demás vean su valor.
Un consejo sobre cómo hacerlo bien:
- Sé directo al presentar una situación. Sé claro sobre lo que se espera. Discute formas de aplicar cómo puede suceder.
- No te limites a hablar de lo que tiene que ocurrir. Habla de las consecuencias, de cómo tu solución beneficiará a la otra parte.
6. Dar y recibir
Cuando una persona renuncia a algo o cede en parte de una negociación, asegúrate siempre de obtener algo a cambio como estrategia de negociación. De lo contrario, estarás condicionando a la otra parte para que pida más mientras reduces tu posición y valor. Mantener un equilibrio establecerá que ambas partes son iguales.
Más tácticas de negociación
¿Necesitas más consejos para llevar a cabo negociaciones estratégicas? Aprende de estas preguntas frecuentes.
¿Cuál es la primera regla de la negociación?
Es importante comprender la posición y los intereses de la otra parte antes de iniciar cualquier negociación. Haz preguntas y recaba información que pueda orientar la negociación. Practica lo que te gustaría decir y confía en los datos que has recopilado para guiar la conversación.
¿Cómo se negocia profesionalmente?
Aborda la negociación con una actitud positiva y curiosa. Esto puede ser difícil, ya que a veces las negociaciones pueden verse como interacciones hostiles. Los líderes que empiezan a negociar entendiendo crean una conversación más productiva.
¿Cómo se inicia una negociación?
Una negociación no puede empezar sin iniciar una discusión. Rompe el estrés de empezar preguntando a las otras partes: «dime…». Esto demuestra un interés auténtico por escuchar su punto de vista y crea una base de confianza.
¿Cómo es un buen negociador?
Los buenos negociadores buscan formas de mejorar las relaciones, comunicar el valor que pueden ofrecer y mejorar su posición al mismo tiempo. Son hábiles planificadores, oyentes y persuasores.
Este artículo se publicó primero en Vistage US, puedes leer la versión original en inglés aquí.
